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縣域血透市場(chǎng)爆發(fā)期來(lái)了

日期:2025-03-04

血透“下沉戰(zhàn)”徹底打響

經(jīng)歷了河南牽頭的22省集采和“京津冀3+N”集采后，血透領(lǐng)域的公立市場(chǎng)基本盤(pán)已確定。血透新藍(lán)海指向了縣域大市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格、利潤(rùn)、份額都被大洗牌的血透廠家來(lái)說(shuō)，這“最后一公里”才是增量市場(chǎng)所在。

我國(guó)血液凈化市場(chǎng)起步較晚，無(wú)論是技術(shù)水平還是基建程度，與發(fā)達(dá)國(guó)家都還有很大差距，但伴隨患者認(rèn)知程度、政策支持力度、醫(yī)保報(bào)銷比例、病人潛在數(shù)量的提升，我國(guó)血液凈化市場(chǎng)都可謂未來(lái)可期。

根據(jù)行業(yè)公開(kāi)數(shù)據(jù)，雖然我國(guó)已登記在冊(cè)的透析患者連年以兩位數(shù)增速增長(zhǎng)，但因診療以及經(jīng)濟(jì)水平限制，縣域市場(chǎng)中尚未進(jìn)行透析治療或即將進(jìn)入透析的患者基數(shù)還相當(dāng)龐大。

據(jù)國(guó)元證券統(tǒng)計(jì)，2022年我國(guó)累計(jì)血液透析中心數(shù)量達(dá)7298所，透析中心數(shù)量相較上一年明顯上升，單年次增加 1234 所。我國(guó)當(dāng)前終末期腎病患者超過(guò)300萬(wàn)人，需要長(zhǎng)期接受血液透析治療，頻率為每周2次至3次且每次透析時(shí)間需要四小時(shí)左右，預(yù)計(jì)中國(guó)需要3萬(wàn)家血液透析中心（以每家透析中心配置 20 臺(tái)透析機(jī)估算）以滿足目前的患者需求。但實(shí)際上我國(guó)血液透析中心數(shù)量離 3 萬(wàn)家的飽和容量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)具有很大發(fā)展空間。

國(guó)家層面對(duì)透析患者群體的就醫(yī)問(wèn)題一直高度重視。近日，國(guó)家衛(wèi)健委辦公廳發(fā)布《關(guān)于實(shí)施2025年衛(wèi)生健康系統(tǒng)為民服務(wù)實(shí)事項(xiàng)目的通知》，明確要求常住人口超過(guò)10萬(wàn)的縣均能提供血液透析服務(wù)。

結(jié)合目前全國(guó)范圍正在進(jìn)行的醫(yī)療設(shè)備更新動(dòng)作，縣域這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)的采購(gòu)能力和消費(fèi)能力即將迎來(lái)高峰。

02?

攻克縣域血透市場(chǎng)

做好三大方面????

如何攻堅(jiān)縣域市場(chǎng)，從市場(chǎng)和銷售管理者的角度，建議從如下方面入手布局，相信會(huì)大有可為。

1、廠家的學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)資源是敲門(mén)磚

血透賽道里，血液透析耗材（透析器、管路等產(chǎn)品）國(guó)產(chǎn)替代的趨勢(shì)已逐漸明朗。血透機(jī)設(shè)備方面，進(jìn)口產(chǎn)品近年來(lái)的銷量勢(shì)頭也不強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)的幾家龍頭企業(yè)則風(fēng)頭正盛，進(jìn)口產(chǎn)品在價(jià)格、政策上都不占優(yōu)勢(shì)。

但對(duì)于縣域賽道來(lái)說(shuō)，尤其是剛起步的臨床，對(duì)透析知識(shí)、操作技術(shù)、療法帶教的需求需要逐步培養(yǎng)。授人以魚(yú)之前要先授人以漁，企業(yè)的臨床培訓(xùn)體系、醫(yī)學(xué)資源是很重要的敲門(mén)磚。

另外，由于縣域和公立透析室的起步時(shí)間不同，如果混為一盤(pán)棋來(lái)下，策略是不通用的。對(duì)待縣域市場(chǎng)，要有獨(dú)立的策略和思考，甚至是專職的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)做細(xì)化的對(duì)接管理。

2、整體化打包銷售的能力是關(guān)鍵

在醫(yī)療行業(yè)里，越成熟的市場(chǎng)則品牌線越細(xì)分、產(chǎn)品線性能和價(jià)格梯度越廣。并且，越成熟的規(guī)范中心里，可能同一個(gè)科室使用的產(chǎn)品品牌越雜、越細(xì)分。臨床需要依據(jù)不同的診療需求、患者個(gè)人情況來(lái)選擇產(chǎn)品。

我們經(jīng)常會(huì)看到，患者體量越大的成熟透析室，諸如一個(gè)透析器，可能就會(huì)有不同膜面積、材質(zhì)、消毒滅菌方式的產(chǎn)品。透析機(jī)同理，不同的機(jī)型對(duì)應(yīng)不同細(xì)分的診療需求。

但在縣域市場(chǎng)，企業(yè)整體解決產(chǎn)品問(wèn)題的能力是十分必要的，透析療法方面，是否有企業(yè)可以從設(shè)備到耗材甚至到前端的水處理設(shè)備，提供一站式解決，這些都是幫助縣域透析室順利完成療法服務(wù)的關(guān)鍵。

3、專職銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)是重要加分項(xiàng)

透析這個(gè)行當(dāng)，比起外科或者診斷等賽道，有個(gè)有意思的小現(xiàn)象：在多家透析企業(yè)里，工程師團(tuán)隊(duì)的人數(shù)多過(guò)銷售人數(shù)。這是由于設(shè)備的使用頻次、使用深度，造成了需要維修保養(yǎng)的需求不同。

一臺(tái)透析機(jī)在十年的服務(wù)年限里，每天使用二班到三班，每次四到五小時(shí)，每周六天，是工作的常態(tài)，而且是需要深度運(yùn)轉(zhuǎn)并對(duì)接耗材等使用的。

所以選擇透析機(jī)時(shí)，招標(biāo)中維修保養(yǎng)的免費(fèi)年限、是否有專職工程師跟進(jìn)等都是核心參數(shù)。想要在縣域做出文章，企業(yè)對(duì)于專職維修團(tuán)隊(duì)、縣域透析室設(shè)備科和技師這個(gè)層面的學(xué)術(shù)宣傳，是市場(chǎng)和銷售同仁必須重視的事。

衡量血透企業(yè)好壞的標(biāo)準(zhǔn)較為復(fù)雜，除了市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品參數(shù)、臨床口碑等，還包括患者群體的感受。在縣域賽道，如果貿(mào)然進(jìn)入盲目投資，可能讓本就微薄的利潤(rùn)雪上加霜，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)認(rèn)真加以研究，找出針對(duì)性方法，精確瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，一擊即中。

▲文章來(lái)源：賽柏藍(lán)器械

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