??4000萬患者的 “藍(lán)海”市場卻沒有盡如人意的解決方案

事實(shí)上，聲佗醫(yī)療一開始面臨的就是一個巨大的“藍(lán)海”市場。

今年57歲的黃先生是一家知名醫(yī)院的外科醫(yī)生，他同時還是一名單側(cè)性耳聾患者，在一年前左右被診斷為聽神經(jīng)瘤，后經(jīng)一場手術(shù)，神經(jīng)瘤被成功切除，但也永遠(yuǎn)失去了一側(cè)的聽力，隨之而來的是生活中的各種“障礙”，無法準(zhǔn)確定位周圍人事的發(fā)聲聲源，包括在給病人做手術(shù)過程中以及重要的病例研討會上，總是聽不清別人在說什么，甚至出現(xiàn)了嚴(yán)重的眩暈狀況，這對于一名專業(yè)的醫(yī)務(wù)工作者而言，無疑非常糟糕，而目前在國內(nèi)，與黃先生面臨一樣尷尬境地的單側(cè)性耳聾的患者有4000萬，這還僅僅是一個保守估計(jì)的數(shù)據(jù)。

在1月23日舉行的聲佗醫(yī)療媒體溝通會上，據(jù)上海第九人民醫(yī)院聽力中心副主任李蘊(yùn)介紹，從目前聽力損失流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果來看，單側(cè)耳聾和傳導(dǎo)性耳聾的患者數(shù)量是巨大的。在聽力學(xué)比較發(fā)達(dá)的美國，已經(jīng)有多項(xiàng)調(diào)查中，目前有各種原因造成的單側(cè)耳聾人數(shù)為950萬，而且每年以6萬人數(shù)的增量增加，傳導(dǎo)性耳聾大約有240 萬，總加起來約占總?cè)丝诘?%。“因?yàn)槲覈穆犃W(xué)起步相對較晚，目前還沒有完全確切的調(diào)研數(shù)據(jù)，我們根據(jù)美國的調(diào)研數(shù)據(jù)推算，我國的單側(cè)耳聾人數(shù)至少4000萬左右。”

李蘊(yùn)表示，造成單側(cè)性耳聾的原因有先天性和后天性之分，先天性大多病因不明，后天性則包括突發(fā)性耳聾、頭部外傷、病毒感染以及單側(cè)聽神經(jīng)腫瘤或聽神經(jīng)腫瘤切除術(shù)后造成等原因，一旦出現(xiàn)單側(cè)性耳聾，患者的聲源定位能力和言語聲分辨能力會急速下降、嘈雜環(huán)境中提取言語信息能力減弱、腦白質(zhì)容量減低、中樞系統(tǒng)產(chǎn)生適應(yīng)性改變、實(shí)質(zhì)性聽覺被剝奪，日常生活交流和社會交往能力都將受到嚴(yán)重干擾，單側(cè)性耳聾患者急需一款能便捷有效重建聽覺的解決方案。

然而，面對單側(cè)耳聾患者的迫切需求，目前市場上幾乎找不到一款令人滿意的解決方案。據(jù)醫(yī)谷記者了解，當(dāng)前的治療手段，除了傳統(tǒng)對傳式氣導(dǎo)助聽器和眼鏡式、軟帶式骨傳導(dǎo)助聽器以外，被視為單側(cè)耳聾治療的“金標(biāo)準(zhǔn)”就是外科植入式骨錨助聽器手術(shù)，但無論哪種手段，均存在不足和痛點(diǎn)。

李蘊(yùn)指出，針對于單側(cè)聽力損失，以及一些傳導(dǎo)性耳聾如先天外耳道閉鎖、中耳炎癥、中耳手術(shù)外傷甚至一些腫瘤造成的聲音傳導(dǎo)障礙引起的聽力損失，藥物治療基本無效，傳統(tǒng)助聽器效果較差，牙骨傳導(dǎo)產(chǎn)品是比較好的解決方案，無需手術(shù)價格適中且佩戴隱蔽舒適度高。

另據(jù)上海第六人民醫(yī)院耳鼻咽喉科聽力中心負(fù)責(zé)人馮艷梅表示，牙骨傳導(dǎo)聽力系統(tǒng)在臨床效果中也表現(xiàn)突出，臨床數(shù)據(jù)顯示，佩戴一個月后，能提高患者在安靜、嘈雜環(huán)境下的言語識別能力，生活質(zhì)量明顯改善。馮艷梅還特別提到，這也是首次在專業(yè)雜志上中國學(xué)者發(fā)表的關(guān)于牙骨傳導(dǎo)聽力系統(tǒng)的研究成果數(shù)據(jù)。

品音就是一款完全無創(chuàng)式的牙骨傳導(dǎo)聽力系統(tǒng)，其主要適用于單側(cè)性耳聾和傳導(dǎo)性耳聾患者，由耳背機(jī)、口內(nèi)機(jī)和充電系統(tǒng)組成。耳背機(jī)裝置佩戴在患者耳朵一側(cè)，主要收集聽損側(cè)的聲音信號，通過轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號并經(jīng)過特有的算法優(yōu)化處理后，通過近場無線方式將信號傳送到佩戴在口腔內(nèi)的口內(nèi)機(jī)，口內(nèi)機(jī)裝置將無線信號經(jīng)過能量轉(zhuǎn)換為精密的振動信號，并使用優(yōu)異的振動傳導(dǎo)技術(shù)將其通過上頜牙齒傳送到顱骨，然后進(jìn)入健康的耳蝸，從而使患者聽到聽損側(cè)的聲音。

圖為品音?產(chǎn)品圖及使用示范

黃先生用了“驚艷”一詞來形容他使用品音的感受，其表示，經(jīng)對比包括外科手術(shù)在內(nèi)的多個解決方案后，最終選擇了品音，進(jìn)而回歸了此前的正常工作和社交生活，提升了個人生活品質(zhì)。黃先生介紹，品音不僅使他重新聽到清晰、自然的聲音，而且佩戴極為方便，讓他在工作和日常生活中免受困擾。“最重要的是，品音讓我重拾自信。”

??第四代產(chǎn)品原型機(jī)已開發(fā)完成 啟動國際化布局

市場潛力無限，前期用戶反饋度好，但如何在更大的市場規(guī)模上接受驗(yàn)證，聲佗醫(yī)療有一套自己的打法。

據(jù)聲佗醫(yī)療董事長兼聯(lián)合創(chuàng)始人普強(qiáng)凌向媒體透露，上市至今，品音第三代產(chǎn)品銷售渠道迅速鋪設(shè)，主要通過兩個維度進(jìn)行：一方面是線下重點(diǎn)通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣及產(chǎn)品配驗(yàn)服務(wù)，另一方面在線上加強(qiáng)患者教育及科普。

醫(yī)谷記者獲悉，在上述市場策略部署下，截止目前，聲佗醫(yī)療已在包括復(fù)旦大學(xué)附屬眼耳鼻喉科醫(yī)院、上海交通大學(xué)附屬新華醫(yī)院、上海交通大學(xué)附屬第九人民醫(yī)院等在內(nèi)的全國12家高端醫(yī)院的耳鼻喉科或神經(jīng)外科完成了產(chǎn)品培訓(xùn)，同時已簽約覆蓋7省2市的多家獨(dú)立聽力中心，完成22次聽力中心的產(chǎn)品培訓(xùn)，其中，已有多家合作醫(yī)院和聽力中心開始具備銷售產(chǎn)品和獨(dú)立完成驗(yàn)配流程的資質(zhì)，并完成了數(shù)十名付費(fèi)用戶的產(chǎn)品銷售和驗(yàn)配，其中4位用戶成為品音“第一批產(chǎn)品體驗(yàn)官”。

雖取得一定成績，但在產(chǎn)品商業(yè)化過程中，聲佗醫(yī)療并不是沒有遇到過難題，普強(qiáng)凌說道“：由于疫情影響，很多全國性和區(qū)域性的專業(yè)學(xué)術(shù)會議被取消，更具挑戰(zhàn)性的是，相比較市面上其他成熟產(chǎn)品的銷售路徑，品音從研發(fā)到商業(yè)化過程，沒有任何同類產(chǎn)品可借鑒，如何讓醫(yī)院和患者接受，如何推廣產(chǎn)品，全靠我們這樣一家初創(chuàng)型公司自己摸索，就像在做一套閉卷考試，過程艱難，但聲佗醫(yī)療堅(jiān)信能把品音成功地應(yīng)用到更多患者。”? ? ? ??

由此，在第三代產(chǎn)品上市以后，聲佗醫(yī)療迅速啟動了國際化布局、產(chǎn)品迭代升級和產(chǎn)品線延伸。

此前，品音已獲得美國FDA批準(zhǔn)上市，現(xiàn)階段聲佗醫(yī)療正在積極布局美國市場，普強(qiáng)凌介紹，“盡管美國新冠疫情嚴(yán)重，我們還是在美國局部地區(qū)開始試點(diǎn)，?3D數(shù)字口掃技術(shù)為海外用戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)，現(xiàn)已有7例美國患者開始使用在上海生產(chǎn)的品音，另外，美國的銷售隊(duì)伍也在建設(shè)中，這支隊(duì)伍將小而美，主要是解決產(chǎn)品的技術(shù)問題、培訓(xùn)及相關(guān)執(zhí)行支持。”與此同時，歐洲市場也在逐步推進(jìn)中，預(yù)計(jì)今年一季度品音將獲得CE證書，聲佗醫(yī)療已開始尋找海外營銷合作伙伴。

除了產(chǎn)品市場的進(jìn)一步擴(kuò)張，聲佗醫(yī)療也充分利用“硅谷+上海”自主研發(fā)模式及中國產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品升級和產(chǎn)品線擴(kuò)展。

聲佗醫(yī)療研發(fā)實(shí)驗(yàn)人員

作為國內(nèi)擁有發(fā)明專利數(shù)最多的本土聽力企業(yè)，截至2020年底，聲佗醫(yī)療擁有發(fā)明專利126項(xiàng)，實(shí)用新型專利2項(xiàng)，目前，公司兩項(xiàng)重量級PCT專利（壓電振子和牙冠內(nèi)骨傳導(dǎo)）已獲得授權(quán)。

據(jù)介紹，品音第四代產(chǎn)品（SoundBite G4）的研發(fā)進(jìn)展順利，原型機(jī)已開發(fā)完成，聲佗醫(yī)療研發(fā)的另一項(xiàng)先進(jìn)的針對聽障兒童的無創(chuàng)骨導(dǎo)技術(shù)產(chǎn)品聰聆?也預(yù)計(jì)在今年下半年上市，該產(chǎn)品將成為國內(nèi)兒童無創(chuàng)骨導(dǎo)領(lǐng)域的領(lǐng)先產(chǎn)品。

聲佗醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)車間

“聲佗醫(yī)療在不斷地進(jìn)行產(chǎn)品迭代，同時也持續(xù)豐富產(chǎn)品線。”普強(qiáng)凌表示，未來還將布局更廣的聽力領(lǐng)域的新產(chǎn)品，比如做顛覆性的全隱形骨導(dǎo)助聽器和自驗(yàn)配助聽器，做行業(yè)的‘?dāng)嚲终摺旄８嗟娜蚵爴p人群。”

對于新一年的發(fā)展，按照聲佗醫(yī)療的規(guī)劃，今年品音將在全國范圍覆蓋50家高端醫(yī)院，將合作的聽力中心覆蓋到全國省會及區(qū)域中心城市，并為線上為更多的患者提供聽力知識科普及一對一服務(wù)。

“在未來的某一天，品音牙骨傳導(dǎo)聽力系統(tǒng)能成為臨床聽力學(xué)教科書的全新解決方案，甚至成為單側(cè)性耳聾解決方案的代名詞，這就是聲佗醫(yī)療不斷尋求發(fā)展的意義。”普強(qiáng)凌說道。