近年來，大經(jīng)銷商破產(chǎn)、跑路、虧損的越來越多，快消品圈子里，能代理大品牌，并且是多個大品牌，在前幾年都是風(fēng)光無限，但是近年來隨著經(jīng)濟(jì)下滑，人口紅利消失，行業(yè)飽和現(xiàn)象嚴(yán)重，越來越多的經(jīng)銷商都感受到來自經(jīng)營的壓力。

尤其是2020年銷售更加困難，加上壓貨、竄貨、終端自采、山寨產(chǎn)品惡性競爭、人員管理難度變大、各項成本升級等沖擊，墊付費用核銷難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨，經(jīng)銷商壓力山大，經(jīng)銷商真的扛不動了，越來越多的大經(jīng)銷商開始出現(xiàn)拋棄大品牌現(xiàn)象。

壓貨、換人、墊付市場費

經(jīng)銷商成弱勢群體

“這個月任務(wù)再完不成，下個月我就直接換經(jīng)銷商了！”

這樣的威脅已經(jīng)很常見，強(qiáng)勢的品牌自然衍生出強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)員。常常把這句話掛在嘴邊，關(guān)注的只是后來的銷量，絲毫不關(guān)注經(jīng)銷商完不成任務(wù)的原因。平常什么忙都幫不上，單純將壓力傳遞到經(jīng)銷商身上。

某飲料品牌，因為一次遲打款，淘汰了一位合作5年的經(jīng)銷商，只因為該經(jīng)銷商公司的一位員工發(fā)生意外，而沒有按時的往公司打款而引發(fā)。

不僅如此，事件之后，該經(jīng)銷商考慮影響到區(qū)域總經(jīng)理的業(yè)績，承諾三個月及時完成任務(wù)，把進(jìn)度補(bǔ)回來。但是并沒有得到公司諒解，幾次溝通之后，仍然沒有進(jìn)展，于是萌生退意，表示希望能夠把費用和欠款退還，但是仍然沒有得到結(jié)果。

這種事情并不是個例，而是作為常態(tài)存在于行業(yè)之中。可以說不少經(jīng)銷商都發(fā)生過類似的事情，除了因為打款遲到之外，更有不少因為不接受廠家的新品，而被廠家取消經(jīng)銷商資格，甚至是各種細(xì)微的理由，都能成為由頭。

除此之外，行業(yè)內(nèi)這樣的案列還有很多，?經(jīng)銷商是廠家的客戶，明明客戶是上帝，但是很多經(jīng)銷商從未享受過上帝待遇。

經(jīng)銷商對大品牌“說不”，

廠家正失去對經(jīng)銷商的主導(dǎo)

這兩年越來越多的經(jīng)銷商對一些大品牌“說不”，放在以前，這是不可想象的事，在那個時候，大品牌的代理權(quán)是很搶手的。

一直以來，有個似乎只有中國才有的詞匯：管理經(jīng)銷商。我們曾經(jīng)多次質(zhì)疑過：客戶難道不是廠家的上帝嗎？我們應(yīng)該為上帝盡心盡力服務(wù)啊，怎么會有“管理”上帝的事呢？

實際上，這表明了中國廠商關(guān)系的畸形狀態(tài)，廠家處于主導(dǎo)地位，特別是大品牌廠家。逃離大品牌，這在過去不可能發(fā)生，因為在過去，大品牌是很吃香的，能夠為經(jīng)銷商帶來大利益。

而現(xiàn)在呢，大品牌有多少利潤，基本上經(jīng)銷商都心知肚明，當(dāng)賺不到錢的時候，再加上企業(yè)真正表現(xiàn)出其“無情”的一面時，又有哪個經(jīng)銷商還愿意為企業(yè)“賣命”？這就是為什么越來越多的經(jīng)銷商開始逃離大品牌。

來自廣大經(jīng)銷商的聲音

1. 說到大公司自然有一大批熟悉的品牌名字展現(xiàn)在眼前，大品牌的優(yōu)勢在于產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)暢銷，劣勢在于擁有先進(jìn)的內(nèi)部管理體系，而恰恰是標(biāo)準(zhǔn)化的體系重創(chuàng)了自己。

2. 大品牌從市場開發(fā)進(jìn)入到市場維護(hù)，從重銷量到重執(zhí)行，而在有圖無真象的年代，一切數(shù)據(jù)幾乎都是虛假的擺設(shè)，不虛假的數(shù)據(jù)匯總到總公司，并作為下一年的執(zhí)行參考標(biāo)準(zhǔn)，虛假的數(shù)據(jù)要作出正確的判斷，幾乎沒有成功的可能。顛倒的價值體系，導(dǎo)致從上到下喪失信心，一片混亂，必然出現(xiàn)兵敗如山倒。

3. 現(xiàn)在廠家一再壓縮費用，有些產(chǎn)品本來是有一點利潤的，可是廠家看到能賣點就給經(jīng)銷商漲錢，而經(jīng)銷商呢，現(xiàn)在生意這么難做給下面客戶漲錢根本就漲不上來。

4. 經(jīng)銷商對上是預(yù)付款，對下是現(xiàn)金+賒欠+退換+死帳+墊付費用+營銷所產(chǎn)生的費用。如果是遭遇一個不誠信的廠商，說不干就不干，也許是明智的抉擇。

5. 當(dāng)經(jīng)銷商被廠家惡意透支，一旦成為廠家利潤榨取的工具時，他失去的不是客戶，而是民心，那么這個企業(yè)不會有未來。

6. 都是壓貨惹的禍，壓貨是急功近利，簡單粗暴的做法。大品牌應(yīng)該架構(gòu)網(wǎng)點、打通渠道、合理分配利潤、精準(zhǔn)分銷。

廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)該是魚和水的關(guān)系，如果沒有經(jīng)銷商，你的品牌或許還是一個小品牌。

是千百經(jīng)銷商托起了品牌，才有了品牌的根基、品牌的知名度和市場占有率。

經(jīng)銷商是廠家的戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商更是一種短缺資源，開發(fā)和更換一個銷商都要付出極高成本。沒有一個正規(guī)廠家不想與經(jīng)銷商共創(chuàng)雙贏，也沒有一個正規(guī)廠家會輕言砍掉經(jīng)銷商，只能說商場如戰(zhàn)場——沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

有句話說的好：水可載舟亦可覆舟，如果失去經(jīng)銷商，試問能有多少廠家還能存活？