“業(yè)內(nèi)熱議：耗材國(guó)采降幅若低于75%，代理商將被淘汰出局。”

01 切斷強(qiáng)生骨科合作后，扣非凈利暴跌49%！

10月29日，新華醫(yī)療發(fā)布了第三季度財(cái)報(bào)，2021年第三季度，公司單季度主營(yíng)收入18.94億元，同比下降24.56%，單季度扣非凈利潤(rùn)3723.41萬(wàn)元，同比下降49.02%；負(fù)債率55.36%。
批注：扣非凈利潤(rùn)是單純的反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的指標(biāo)，把資本溢價(jià)等因素剔除，只看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的高低。這樣才能正確判斷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞。

新華醫(yī)療第三季度的營(yíng)收和扣非凈利潤(rùn)，為何會(huì)如此大幅度下滑呢？實(shí)際上這和今年4月新華醫(yī)療子公司與強(qiáng)生終止國(guó)內(nèi)總代合作密切相關(guān)。

早在4月19日，新華醫(yī)療發(fā)布公告稱，受醫(yī)用高值耗材集中帶量采購(gòu)等影響，綜合考慮代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及毛利率水平等因素，經(jīng)下屬子公司上海泰美醫(yī)療器械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海泰美”）與強(qiáng)生（上海）醫(yī)療器械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“強(qiáng)生醫(yī)療”）協(xié)商一致，擬于2021年6月30日與強(qiáng)生醫(yī)療終止業(yè)務(wù)代理合作。
上海泰美是強(qiáng)生醫(yī)療骨科、神經(jīng)介入等產(chǎn)品的總代理商，其90%以上的營(yíng)收均來(lái)自于強(qiáng)生醫(yī)療的代理業(yè)務(wù)，終止合作預(yù)示著新華醫(yī)療將完全放棄進(jìn)口骨科耗材代理業(yè)務(wù)。
新華醫(yī)療與強(qiáng)生醫(yī)療的代理合作始于2009年，上海泰美主要代理銷售強(qiáng)生醫(yī)療的骨科關(guān)節(jié)、神經(jīng)介入等產(chǎn)品。
根據(jù)公告，新華醫(yī)療2019年凈利潤(rùn)為8.6億元，其中上海泰美凈利潤(rùn)6454.83萬(wàn)元，占總利潤(rùn)的7.50%。受新冠疫情影響，2020年1-9月，新華醫(yī)療凈利潤(rùn)2.23億元，較2019年前三季度的8.02億元大幅下滑，但上海泰美同期卻實(shí)現(xiàn)了6457.37萬(wàn)元凈利潤(rùn)，占新華醫(yī)療總利潤(rùn)的28.93%。
這也意味著新華醫(yī)療此次終止合作，將砍掉自身近3成的利潤(rùn)！
新華醫(yī)療也坦言，此次終止代理強(qiáng)生醫(yī)療業(yè)務(wù)，短期內(nèi)對(duì)上市公司的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)將會(huì)產(chǎn)生一定程度的影響。并在第三季度和年度財(cái)報(bào)中體現(xiàn)。而在三年季度財(cái)報(bào)扣非凈利就暴跌了49%。

02 強(qiáng)生骨科關(guān)節(jié)國(guó)采全線中標(biāo)，成進(jìn)口最大贏家！

新華醫(yī)療早在第二輪骨科關(guān)節(jié)國(guó)采開始之前，就壯士斷腕，寧可自損近三成利潤(rùn)，也要終止與強(qiáng)生合作，并非是杞人憂天。
在其子公司上海泰美與強(qiáng)生結(jié)束骨科和、神經(jīng)介入國(guó)內(nèi)總代關(guān)系后不久，6月21日第二輪骨科關(guān)節(jié)國(guó)采拉開帷幕。
9月14日，第二輪國(guó)采正式開標(biāo)，人工關(guān)節(jié)帶量采購(gòu)的中選結(jié)果和價(jià)格公布。髖關(guān)節(jié)的平均價(jià)格從3.5萬(wàn)降至7000元，膝關(guān)節(jié)從3.2萬(wàn)降至5000元，平均降幅82%。
在進(jìn)口企業(yè)的表現(xiàn)中，強(qiáng)生被認(rèn)為是最大贏家。強(qiáng)生同樣在髖關(guān)節(jié)A組、膝關(guān)節(jié)A組中全線中標(biāo)。強(qiáng)生在骨科創(chuàng)傷、脊柱、關(guān)節(jié)等領(lǐng)域都是市占率領(lǐng)先的企業(yè)。2020 年度，骨科醫(yī)療器械的銷售收入為 77.63 億美元。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，強(qiáng)生在骨科植入物市值市占率第一。
在本次集采中，強(qiáng)生積極布局，陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)上，報(bào)價(jià)8000左右；陶瓷—聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng) ，報(bào)價(jià)也在8000元左右；合金—聚乙烯類，報(bào)價(jià)超過8000；膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品強(qiáng)生報(bào)價(jià)較高，報(bào)價(jià)超過7000。本次強(qiáng)生的報(bào)價(jià)被業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)為策略得當(dāng)，價(jià)格合理同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了全線中標(biāo)，未來(lái)在與捷邁、史賽克等進(jìn)口企業(yè)的比拼中，更具優(yōu)勢(shì)。

我們都知道，代理商主要依靠從生產(chǎn)企業(yè)方面采購(gòu)的進(jìn)貨價(jià)和終端銷售價(jià)差額賺錢，利潤(rùn)空間較生產(chǎn)企業(yè)更小，帶量采購(gòu)雖然沒有限制供貨渠道，但價(jià)格大幅度下降以后，代理企業(yè)利潤(rùn)空間可能會(huì)接近于0。本次骨科關(guān)節(jié)國(guó)采落地，對(duì)于很多上海泰美這類跨國(guó)巨頭的國(guó)內(nèi)總代來(lái)說(shuō)，打擊無(wú)疑是巨大的。

03 平均降幅82%，大批代理商將被淘汰出局

在結(jié)束與強(qiáng)生的代理合作之后，新華醫(yī)療并未就此徹底放棄骨科耗材業(yè)務(wù)，新華醫(yī)療證券部負(fù)責(zé)人早前對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，會(huì)加大對(duì)骨科耗材的研發(fā)，將此作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。
新華醫(yī)療子公司從代理轉(zhuǎn)向研發(fā)，其中原因不乏骨科耗材代理業(yè)務(wù)的毛利率遠(yuǎn)低于其他骨科耗材生產(chǎn)制造企業(yè)的毛利率。
“經(jīng)過計(jì)算，行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格下降幅度超過75%，代理商基本上就會(huì)失去利潤(rùn)空間，面臨淘汰出局。”醫(yī)療器械營(yíng)銷培訓(xùn)專家王強(qiáng)表示。
骨科關(guān)節(jié)集采結(jié)果看，平均降價(jià)82%，集采價(jià)格基本就是壓著出廠價(jià)，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)影響不大，代理商影響最大。

04 未來(lái)5年，國(guó)采耗材品種不少于5類

相比第一輪集采，第二輪關(guān)節(jié)國(guó)采的配套政策不斷完善，更是以全國(guó)90%的市場(chǎng)作為采購(gòu)量，迫使所有參選企業(yè)必須拿出最大的誠(chéng)意，以最低的利潤(rùn)換取全國(guó)更大的市場(chǎng)。
第二輪國(guó)采后，第三輪國(guó)采品種也被提上了議程。
今年5月11日-12日，國(guó)家醫(yī)保局在廣西南寧舉辦了“全國(guó)醫(yī)藥集中采購(gòu)政策與實(shí)操培訓(xùn)班”，據(jù)相關(guān)人士爆料該會(huì)議透露了下一步帶量采購(gòu)的重要信號(hào)：
今年醫(yī)用耗材集采重點(diǎn)在骨科，國(guó)家計(jì)劃集采關(guān)節(jié)和脊柱，地方可關(guān)注創(chuàng)傷、運(yùn)醫(yī)、人工骨、骨水泥等。
脊柱將成為下一輪國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的重要品種。
并且根據(jù)國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的《“十四五”全民醫(yī)療保障規(guī)劃》，到2025年各省（自治區(qū)、直轄市）國(guó)家和省級(jí)高值醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)品種達(dá)5類以上。
并且一旦各地醫(yī)用耗材編碼完成匹配，在國(guó)家招采平臺(tái)全面落地后，國(guó)內(nèi)醫(yī)用耗材市場(chǎng)也將迎來(lái)競(jìng)爭(zhēng)2.0時(shí)代，集采的頻次、降價(jià)幅度將全面提升，而這也將徹底顛覆傳統(tǒng)醫(yī)用耗材市場(chǎng)價(jià)格體系與銷售模式。