集采落地進行時，平均降價82%，集采人工關(guān)節(jié)在25省份落地。5月即將落幕，人工關(guān)節(jié)類醫(yī)用耗材集采中選品種在天津、四川、北京、江蘇等地陸續(xù)落地使用。根據(jù)國家醫(yī)保局提供的消息，截至目前，已經(jīng)有25個省份落地此次集采的人工全髖關(guān)節(jié)、人工全膝關(guān)節(jié)中選產(chǎn)品。

如果作為潛在患者或者家屬，帶采落地對你肯定是利好，至少經(jīng)濟負擔，再也不是阻擋在你和一臺成功的關(guān)節(jié)置換手術(shù)之間的一座大山。但是該如何做出手術(shù)抉擇呢？在本地醫(yī)院做手術(shù)還是去省城大醫(yī)院做手術(shù)？是選國產(chǎn)的還是進口的產(chǎn)品？看完本文，我想你心中一定會有答案。如果作為骨科行業(yè)從業(yè)者，阿聯(lián)相信本文一定會帶給你不小的收獲。

哪怕讀到最后你可能會發(fā)現(xiàn)：關(guān)節(jié)集采落地后，真沒我什么事了。這反而是更大的收獲，不是嗎？回顧這一個多月，關(guān)節(jié)集采在各省相繼落地，行業(yè)表面卻出奇的風平浪靜。

期待中的驚濤駭浪呢？斷崖式下降呢？我知道你的心理：想要它來，又怕它來。不要失望，平靜的表面下面，實則暗流涌動，暗潮洶涌，暗暗較勁。而未來的走向，早已藏身在這些暗流之間。

實際上，我輩都是局中人，誰又能置身事外？掌局還是出局？皆在諸位一念之間。

福建4月22日，其他省份都在爭全國限價的地板價，但是天花板非福建莫屬：非中選產(chǎn)品網(wǎng)價和醫(yī)保支付最高25000。雖說天花板高了，你也不一定就能夠得著。單髁確實沒有限價，很多醫(yī)院維持原價；半髖，看醫(yī)院，最多可以做到13000。

縱觀一個多月以來各地的集采落地情況，感覺目前還是處于一個緩沖地帶，或者是營造出的溫水池，想蹦跶的青蛙還是可以蹦跶。

但是一定要注意天津局的指導(dǎo)意見，這一紙文件猶如一瓢冷水，揚湯止沸。有些非常有主見的省份雖然不為細節(jié)所拘泥，但總體降溫的精神不變。

謹慎如廣東的醫(yī)院，集采外產(chǎn)品價格收費把控得非常嚴格，目前開展手術(shù)就舉步維艱；

機智如安徽醫(yī)保局，暫時還是執(zhí)行此前非常“嚴苛”的省標，但省標的事先溝通和默契程度都很到位，目前執(zhí)行配合度很好。

不管怎樣，釜底抽薪的那一天終會到來，我們應(yīng)該放棄幻想，面對現(xiàn)實。

某三甲醫(yī)院關(guān)節(jié)科主任，集采落地后每天的日常還是坐診，收病人，開刀。該給患者推薦進口耗材，還是會推薦進口耗材，手術(shù)臺數(shù)不減反增，每臺手術(shù)也也都可以用上進口動力……

在主任看來，日常工作和集采之前似乎沒有任何區(qū)別。而且后年就可以正式退休了。

提到關(guān)節(jié)集采的降價，主任只說這是利國利民的好事，讓很多此前不能手術(shù)的患者，很多來自農(nóng)村的患者都可以手術(shù)，告別多年的疼痛。絲毫沒有提對自己的影響。

繼續(xù)開刀，堅持到退休，貢獻自己的畢生所學。內(nèi)心欣喜也好，憂傷也罷，統(tǒng)統(tǒng)按耐住，就讓歲月一片靜好，不好嗎？

得益于主任們波瀾不驚的心態(tài)，首先享福的就是我們的患者。患者（醫(yī)保）可以花原先幾分之一的錢，享受同樣的資深主任進行的手術(shù)，安裝同樣品質(zhì)的耗材。

前提是所在的醫(yī)院還能叫到貨的話。因為目前為止，確實或多或少有部分區(qū)域的部分品牌出現(xiàn)了斷供的現(xiàn)象。當然大部分品牌還都是積極保供的狀態(tài)，至少對簽量的醫(yī)院要負責到底。撇除因為疫情對物流的影響因素，這里也有各大品牌在各地的經(jīng)營策略的調(diào)整因素，經(jīng)銷商的利潤空間是一個不得不面臨的問題。

目前據(jù)不完全統(tǒng)計進口關(guān)節(jié)經(jīng)銷商的空間一般在500-1000元一臺，除去養(yǎng)人、物流、跟臺服務(wù)成本，毛利所剩無幾，但礙于關(guān)系的維護、回款的束縛以及對未來的向往，還是得硬著頭皮接單，但明顯力不從心。

國產(chǎn)關(guān)節(jié)相對灑脫，按照不同的手術(shù)類型經(jīng)銷商的利潤空間在1000-3000元不等，對經(jīng)銷商的誘惑增加了不小，在產(chǎn)品供應(yīng)上出現(xiàn)了傾斜，最高的某京津冀地區(qū)的企業(yè)給出近4000元的誘人空間，生意當然開展的如火如荼。

但是從患者角度，今后進口關(guān)節(jié)做到就是賺到。因為產(chǎn)品質(zhì)量好了十萬八千里，價格只貴了一點。

就像你去到汽車市場，發(fā)現(xiàn)吉利汽車賣1萬，旁邊奧迪汽車標價1.1萬，寶馬汽車1.2萬，你咋選？

特別是你看到再旁邊有個比亞迪居然要賣1.3萬，你會不會凌亂？

凌亂歸凌亂，我想這個選擇并不難。主任們波瀾不驚的心態(tài)，對國家集采政策的積極執(zhí)行，影響到的另一個小趨勢是：此前被經(jīng)銷商們看好的高毛利“配角”耗材們，將難當C位。

集采落地前夕，經(jīng)銷商們?yōu)榱藦浹a主營耗材的價格雪崩，積極推出了各種高毛利“邊角料”供臨床選用，例如：骨水泥、攪拌器、脈沖槍、人工骨、敷料、動力鋸片等等，可以幫助失血過多的生意適當“回血”。

可根據(jù)這一個月來的觀察，大多數(shù)臨床主任對此反應(yīng)平平，并不愿意多用。

為啥？

是產(chǎn)品利潤空間不夠有吸引力還是醫(yī)保控費實在太嚴了？都對又都不全對。核心因素是：得不償失。

風險和收益不成比例。這里的風險是從一開始累積到現(xiàn)在的風險，而收益僅是眼下可見的邊角料，換誰都不愿意冒險。個中滋味諸位看官自行體會，本文只能說到這里了。

當然，專家主任們的淡定還是有一些經(jīng)濟基礎(chǔ)作為支撐的，畢竟段位高了之后，收入結(jié)構(gòu)早已多元化，不需要等在一只雞的屁股后面撿雞蛋。

主任們能下蛋的雞相對多一些。

比如，到外地飛刀做手術(shù)的頻次相對集采落地前可能會更高，比如科里采購的骨科機器人，開機的頻次在集采落地后也會有所上升……

當然，骨科醫(yī)生們的工作生活其實還是略有影響。起碼之前各個廠家和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在科室里面積極拜訪，提供的保姆式服務(wù)可能會逐漸淡出視線。

高年資主任們問題不大，那年輕醫(yī)生呢？

對，我差點忘了說年輕醫(yī)生們了。

他們經(jīng)歷過集采之初短暫的憤憤不平，到如今也是積極調(diào)整心態(tài)，繼續(xù)默默在崗位上奉獻著自己的青春和年華。

雖然他們曾經(jīng)也人罵娘：我還要還房貸呢，還要生二胎呢！

如今讓他們認識到工作還是要做，現(xiàn)實還是要慢慢接受的，也正是：我還想還房貸呢，還想生二胎呢！想想，也就心態(tài)平和了。不干，還能干啥？

醫(yī)生的培養(yǎng)是不斷分化不斷專精的的培養(yǎng)路線，隨著不斷的選擇，不斷地打怪升級，所在領(lǐng)域的經(jīng)驗是越來越豐厚，但同時，路也是越走越窄，說不干就不干，談何容易？

話說回來，骨科醫(yī)生還是非常光鮮的職業(yè)啦，你不做后面還有更多的兄弟們前赴后繼咧。

關(guān)節(jié)集采正在落地，目前大部分經(jīng)銷商老板們還在堅持著。畢竟掙錢這么多年，就當做慈善回報社會，不掙錢做上一年半載也能接受。這感覺就像那句廣告：掙錢兩小時，奉獻5分鐘。

但生意終歸是生意，如果把時間線拉長到一年以上，甚至對于很多中小型經(jīng)銷商來說，半年也是很長的一個時間。尤其當創(chuàng)傷和脊柱在今年相繼會都會塵埃落定，相信很多朋友都會放棄幻想，面對現(xiàn)實，走為上計。

但不管經(jīng)銷商們主觀意志怎么想，只是出于此前生意模式的強大慣性，想走也不是那么容易。慣性來自三方面：

1，高毛利生意的慣性：此前的高毛利的回款還沒有到手；現(xiàn)有庫存還有沒有清完，（工具需要退回、耗材需要消耗到低倉位）。

這個交替階段的長短全國各地不等，不過根據(jù)醫(yī)院回款平均速度和一般經(jīng)銷商自備庫存量來推算，這個時期短則6個月，長則一年左右。

2，業(yè)務(wù)板塊的慣性：不少關(guān)節(jié)經(jīng)銷商同時還有創(chuàng)傷、脊柱甚至運醫(yī)的生意，雖然創(chuàng)傷脊柱集采落地也快了，但目前還有幾個月的高毛利，能掙一天是一天；

3，內(nèi)外部關(guān)系的慣性：這么些年為了擴張生意，公司團隊不斷壯大，而且相對穩(wěn)定，不少10年以上的員工；和臨床主任這些年也是共同發(fā)展，一路走來，醫(yī)生們既是客戶，也是朋友，不可能一夜之間就甩手走人。

不過這三條慣性，只要假以時日，比如2022年底，1、2也許都不存在了，3也就疲軟了，躺平了，經(jīng)銷商老板的撤退幾乎是一種必然。如果你說，我就是不想走，為了情懷我也想留下。目前看來，留也有兩種留法：一個是轉(zhuǎn)，一個是延。

中小經(jīng)銷商好轉(zhuǎn)，大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)不動

中小經(jīng)銷商在掙扎中沉浮，要么洗手上岸，要么一起歸附帶頭大哥；大型經(jīng)銷商也是兩條路：要么洗手上岸，要么繼續(xù)做大做強。

只是兩條路都不是那么容易：

洗手上岸，因為之前的生意體量，慣性極大，需要相當長的轉(zhuǎn)彎半徑，一個比較好的退出機制是向國資背景的大平臺投誠，就跟當年紅色資本家榮老板帶領(lǐng)上海工商界同仁們一樣，可以搞公私合營嘛；

做大做強，以前是可以選先做大或者先做強，現(xiàn)在沒得選，首先必須做大，做大就是做強，只有做大才能做強，因為只有做大才能在微薄的集采后利潤空間里通過規(guī)模效應(yīng)騰挪出那么一丟丟利潤空間，讓大船得以繼續(xù)航行。

經(jīng)銷商們中間目前還發(fā)現(xiàn)一種獨特的現(xiàn)象：隱約覺得公司在虧錢，但是不知道虧多少，虧在哪？

以前糊里糊涂掙錢，現(xiàn)在糊里糊涂虧錢。

掙錢的時候糊里糊涂沒關(guān)系，虧錢的時候糊里糊涂，就沒辦法通過精細化管理去搞降本增效，扭虧為盈或者減少虧損。

但是大道至簡，管理水平不重要，最基本生意經(jīng)就一條：掙錢的時候多干快上，不斷擴張；虧錢的時候，裁員，撤退就對了。

回望兩年前，新冠疫情初起，大家都知道要國家?guī)Я坎少彛钱敃r最悲觀的預(yù)測估計也比現(xiàn)在的現(xiàn)實要樂觀。

這兩年，大量的核酸檢測，數(shù)億人不斷檢測，都沒花錢，那誰花錢了？各地醫(yī)保、財政，肯定被掏空了。那這些虧空，后面怎么補？整條產(chǎn)業(yè)鏈，利益格局，全部得變，而且得大變，甚至會更激進的變革手段。

2020年，疫情結(jié)束后，很明顯集采的力度，加快了，之前我們以為的各種傳統(tǒng)約束，都被兇猛的突破了。2022這波結(jié)束后，動作會更猛烈。

所以，經(jīng)歷了這兩年的疫情+集采的雙重錘擊，骨科行業(yè)信心早已奄奄一息。部分曾經(jīng)的行業(yè)領(lǐng)跑者早已跌破發(fā)行價，大部分也都奄奄一息躺在地板上。

我輩局中人，心態(tài)還沒來得及從上半場轉(zhuǎn)變到下半場，就直接快進到了終局。

當然，除了轉(zhuǎn)，還可以延。這就像黃昏的一抹晚霞，給人以無限遐想，但不會改變太陽落山的結(jié)果。用互聯(lián)網(wǎng)思維的描述就是：羊毛可以出在豬身上。

結(jié)合骨科的現(xiàn)狀就是：集采內(nèi)產(chǎn)品獲客，集采外產(chǎn)品掙錢。

可不可以？可以是可以，但是吧，拿目前關(guān)節(jié)產(chǎn)品來看：國產(chǎn)微利，進口沒利；而且接下來馬上就要和創(chuàng)傷、脊柱組成難兄難弟三人組了。三兄弟會眼巴巴地看著骨科家最后一個獨苗--運醫(yī)還在茁壯成長，心里一起祈禱：但愿等到老四成年之后再集采吧……所以目前指望運醫(yī)帶貨，撐起全家的可能性不大。

跨科室，我去做神外行不行？或者我直接做敷料和輸液器這些低值耗材行不行？反正現(xiàn)在所謂的高值耗材不見得有低值耗材掙錢。

但這樣吧，你就等于是從骨科領(lǐng)域消失了，做不做都不影響你的新業(yè)務(wù)。再說，神外集采啥時候來著？

術(shù)前環(huán)節(jié)可以做術(shù)前計劃，3D打印，收費編碼是核心；術(shù)中環(huán)節(jié)可以增加“邊角料”業(yè)務(wù)，就是前面不被主任們待見的周邊產(chǎn)品（骨水泥、脈沖槍、敷料啥的）；術(shù)后環(huán)節(jié)可以賣康復(fù)服務(wù)，康復(fù)器具，再不濟，還可以賣拐嘛。教程電視上都有。

集采前，500塊可以是進院談判時作為零頭抹掉，一點也不心疼，或者是僅僅跟半臺翻修手術(shù)的跟臺費；集采后，500塊就是保障一臺手術(shù)得以順利開展的生命線，有了這500塊，雙向物流配送、消毒打包、手術(shù)跟臺、動力工具、開票收費才成為了可能。

你看，為了500塊，要做那么多事情；想起阿聯(lián)老媽評價阿聯(lián)第一個月拿到的工資說的那句話：你這個錢掙得這么幸苦，掙回來都不能花。

當集采把影響產(chǎn)品選擇的價格因素拉平后，最后依然是市場在選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品力更強的企業(yè)的優(yōu)勢會更加明顯。根據(jù)招標結(jié)果，這里有兩個趨勢不難推斷：髖關(guān)節(jié)：國產(chǎn)品牌會搶占進口品牌市場的份額，并且在自己中標產(chǎn)品內(nèi)挑選利潤最大化的產(chǎn)品品類優(yōu)先進行供貨；膝關(guān)節(jié)：能做進口的還是做進口的，現(xiàn)在國產(chǎn)和進口的利潤很接近，而進口的產(chǎn)品力優(yōu)勢更強。

目前看來國產(chǎn)產(chǎn)品有優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢也分兩個階段來看：3個月內(nèi)，國產(chǎn)有優(yōu)勢；3個月后，簽約量執(zhí)行完之后，有一定的變數(shù)。所以阿聯(lián)判斷骨科集采落地下一個重大月份就是今年9月份，幾大變量都將在今年9月匯聚：

也許你會問，全年的簽約量怎么這么快就完成？這里有兩個原因：一個是醫(yī)院在報量階段就只展現(xiàn)了7成左右功力，有所保留實力；另一個原因，這個7成功力是基于去年集采前的高價關(guān)節(jié)手術(shù)量來算的，今年集采落地又一次極大的釋放了手術(shù)需求。甚至有些醫(yī)院，就在阿聯(lián)撰寫本文之際，短短一個月的時間就已經(jīng)完成了全年的簽約量。

關(guān)節(jié)、創(chuàng)傷、脊柱三股力量都將在9月匯聚交織，這將有利于我輩局中人，屆時作出明確的判斷和決策。

不同品牌商按照戰(zhàn)略不同劃分為三類：大品牌微利上量；小品牌價好上量；新品牌期待彎道超車。當然，從結(jié)果上看，還將有一類品牌：會量價齊跌，淘汰出局。只是沒有人在做戰(zhàn)略時就計劃自己的失敗。

我們來看一下各大品牌在各大戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)略碰撞，短兵相接的的一些戰(zhàn)況，如果你從中看出了一些端倪，歡迎留言和阿聯(lián)一起探討：

福建省：LINK表現(xiàn)最好，另外三大進口品牌ZB、JJ、SN表現(xiàn)很差，JJ不提供陶對陶，ZB平臺甚至不接手術(shù)。

安徽省：前文已經(jīng)提到，安徽省還沒有執(zhí)行國采，目前是全國最靚的仔。省標是由醫(yī)保局牽頭，安徽省立醫(yī)院等參與，幾家醫(yī)院牽頭談價；事先溝通比較充分，目前各個品牌的執(zhí)行配合度比較到位。

捷邁組合拳，強生上升，在福建江蘇表現(xiàn)很好的納通在安徽就相對被動；春立得益于某柄價格特別好，目前位列國產(chǎn)第一。

江蘇省：有局部經(jīng)銷商聯(lián)合斷供，強生在江蘇斷供，物流問題；捷邁在江蘇斷供，施樂輝在江蘇保供。

湖南省：進口品牌：JJ、ZB、Link、SN、Stryker等目前在湖南都寸步難行，沒辦法，誰讓利潤空間是唯一的驅(qū)動力。

國產(chǎn)品牌：愛康和春立比較火，甚至出現(xiàn)在終端需要搶貨搶工具才能做上手術(shù)的情況；

髖關(guān)節(jié)，國產(chǎn)優(yōu)勢明顯；膝關(guān)節(jié)，都不太好。某國產(chǎn)品牌的膝相對做得好，是因為有配合的填充塊，掛網(wǎng)2000多一個，一臺手術(shù)可以用兩三個。

綜合來看，重點還是看利潤空間。所以進口品牌相對都難，而國產(chǎn)的機會都比較大。看來集采落地會大大加速關(guān)節(jié)領(lǐng)域的進口替代已成必然。

目前，進口關(guān)節(jié)的主要驅(qū)動力來自醫(yī)院的翻牌；醫(yī)生會推薦進口品牌，但是經(jīng)銷商沒有接手術(shù)的動力。

某進口品牌大經(jīng)銷商老板S總表述了自己目前接醫(yī)院手術(shù)時的態(tài)度：集采前會積極主動推薦進口品牌和接臺的狀態(tài)下，一個月可以做300臺左右進口關(guān)節(jié)；目前消極接手術(shù)狀態(tài)下，醫(yī)院堅持叫的話也會接，一個月可以做到150臺左右進口手術(shù)。

那少掉的150多臺手術(shù)去哪里了呢？S總表示：他同時還是某國產(chǎn)品牌在該省的大代理商。S總的反應(yīng)和操作非常有代表性。經(jīng)銷商老板們接手術(shù)的積極性不高很正常，反正也不賺錢，就不愛去做了。

但這些老板們同時也表示，自己雖然不想做了，但下面的業(yè)務(wù)員、主管們愿意繼續(xù)做，就會讓他們?nèi)プ觥總不是那種糊里糊涂掙錢的老板。他算過一筆賬：集采前，服務(wù)一臺關(guān)節(jié)的所有成本大概在1600元左右；集采后，由于應(yīng)酬和工作餐的支出減少，成本有所下降，但是最少800-1000元的成本還是必要的。

而他自己目前的公司在接下來三個月內(nèi)將會轉(zhuǎn)入“孵化器”模式：

1，公司內(nèi)勤成本由他來承擔，各位業(yè)務(wù)員在前端自負盈虧；S總跟每位主管聊過，給三個月孵化期。

2，三個月后能接過去業(yè)務(wù)的，將來就支持他們自立門戶；接不過去或者不想接的業(yè)務(wù)員，可能將面臨遣散。

當然，S總還是希望各位業(yè)務(wù)骨干都有好的前程，其中也包括他自己的親侄。

（這里不由得想起SN這個品牌就叫：Smith和他的大侄子）

一鯨落，萬物生

老板撤了，業(yè)務(wù)員們咋辦？業(yè)務(wù)骨干們會分裂成留守派和（被動淘汰）轉(zhuǎn)行派。

老板會愿意扶持一部分業(yè)務(wù)骨干接盤自己的局部地區(qū)（就像S總那樣）：

一方面，和臨床客戶有所交代，沒有撂挑子，畢竟主任們都是多年的好朋友；二方面，給自己的員工有所交代，畢竟跟著自己這么多年，不用走到山窮水盡那一步，雙方面子上都掛得住；三方面，有些員工本來就是老板自家親戚哈，這不得安排好。

留守的業(yè)務(wù)骨干們注意了，環(huán)境和時代都變了。首先要接受的事實是：一個人干兩個人的活，才有機會勉強持平之前的收入，也就是說掙錢效率直接減半了；另外，這份來之不易的收入可不僅僅是支付給你的服務(wù)費哦，可能還包括了所有的產(chǎn)品利潤空間（微利）。

也就是說，從業(yè)務(wù)骨干的角度來說，等于是承包了整個生意。放眼全行業(yè)來看，這就是一種眾包模式。

這里大膽預(yù)測一下，后集采時代的行業(yè)服務(wù)模式：小個體，大平臺，共享互生

手術(shù)室服務(wù)場景拆解，對于未來跟臺的理解，從場景上來說可以拆分成三大功能：

場景一：手術(shù)室內(nèi)的技術(shù)支持，脊柱、創(chuàng)傷可以通過培訓洗手護士解決大部分手術(shù)的支持，只有關(guān)節(jié)，目前技術(shù)依賴性較強，特別是翻修手術(shù)；

場景二：手術(shù)室內(nèi)的銷售管理，這里涉及日常的報臺系統(tǒng)，內(nèi)植物拆包等服務(wù)。如果說場景一可以通過手術(shù)室內(nèi)自助模式，從不習慣到習慣慢慢過渡，那么場景二中涉及的經(jīng)銷主體的風險管理將更難轉(zhuǎn)嫁給醫(yī)院內(nèi)人員。

比如拆錯包之后的內(nèi)植物，手術(shù)中的工具損壞，這些伴隨著手術(shù)的日常意外，隨著手術(shù)量的累積，是必然會發(fā)生的風險。

集采前，還有足夠的利潤空間來消化這些風險；但集采后，一個這樣的風險發(fā)生，可能需要額外數(shù)十臺的手術(shù)才能挽回成本。

場景三：院內(nèi)最后一公里的配送。跟臺人員在很多時候不僅僅是提供技術(shù)支持，有時會順便把場景二和場景三做掉。尤其現(xiàn)在很多醫(yī)院上了SPD系統(tǒng)，必須掃描槍到設(shè)備科掃描。

場景三是三個場景里面非常適合獨立出來，由配送平臺派專人專門做掉的環(huán)節(jié)。除非在一些偏遠的醫(yī)院，手術(shù)量不大的情況下，更適合一個人同時做三個場景。

分拆完手術(shù)服務(wù)場景，我們再來暢想一種可能提升手術(shù)效率的解決方案：集中手術(shù)。

1，空間上集中：手術(shù)室不動，讓患者來動。最后鼓勵患者都到中心醫(yī)院手術(shù)，基層醫(yī)院盡量不開展關(guān)節(jié)手術(shù)。

集采前，得益于各大品牌每年在學術(shù)推廣方面的巨大投入，關(guān)節(jié)手術(shù)的開展不斷下沉，很多發(fā)達地區(qū)都已經(jīng)可以在縣市級醫(yī)院開展手術(shù)。

集采后，如果反其道而行之，讓下沉下去的手術(shù)再進一步集中回來（特別是膝關(guān)節(jié)），回到省會、地級市，會更有利于在資源調(diào)配方面降本增效。有機會只調(diào)用有限的資源（人力、物流、庫存）即可解決關(guān)節(jié)手術(shù)的可及性問題。

但是手術(shù)的集中化目前也只是廠家的一廂情愿。醫(yī)院從目前的指標任務(wù)角度，也不會考慮集中手術(shù)。總之道阻且長。

不過隨著創(chuàng)傷集采的落地，創(chuàng)傷手術(shù)具有就近及時開展的屬性，天然適合下沉，將來就可能形成創(chuàng)傷下沉，關(guān)節(jié)上浮的互補局面。

2，時間上集中，患者集中在某一周做同一品牌手術(shù)，這樣的好處是品牌商的器械和內(nèi)植物備貨可以通過“Roadshow”（大篷車）的形式在各個醫(yī)院之間巡回，降低配送和備貨的成本。

這種方式利好品牌商，不過目前臨床上配合的意愿非常弱。醫(yī)生僅僅是從個人精力分配角度，就不會考慮集中手術(shù)。除非將來有非常強勢的品牌崛起，為了便宜做到我的手術(shù)，你就得提前排隊，等安排。

說白了，目前還是醫(yī)院端在主導(dǎo)手術(shù)安排，我們不能因為資源短缺，可及性除了問題就反客為主。逆向改造行為模式的嘗試難于上青天。

既然集中手術(shù)只是看起來很美，并不接地氣；那么，分布式共享服務(wù)資源將成為目前非常值得嘗試的方向。

其實，基層醫(yī)院自發(fā)的共享資源的案例早就萌芽了。

以地大物博（地廣人稀）的新疆為例，歷來就有跨品牌協(xié)同的情況。

全疆關(guān)節(jié)手術(shù)一般有50%集中在烏魯木齊，北疆（伊犁）大約30%，南疆（喀什）大約20%。一般品牌的庫房都在烏魯木齊，通過醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)或者陸運的方式到達南北疆各地。

在廣袤的南疆或者北疆，在集采落地前，物流和人員出差跟臺本來就是不能承受的成本，因此在各地都有臨時救場跟臺的現(xiàn)象。

現(xiàn)如今集采開始落地，醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)根本就不可能考慮。如果地區(qū)醫(yī)院提起采購，不管時間因素，走陸地快遞或者大巴，一臺物流成本基本要300-400元之間。

而進口品牌的總空間才600元左右，幾乎無法覆蓋烏魯木齊之外的手術(shù)。

另一個例子則是在物流發(fā)達的東部地區(qū)。

集采后，某縣級市人民醫(yī)院，由關(guān)節(jié)主任牽頭（做媒），組織協(xié)調(diào)所有的品牌經(jīng)銷商，不管什么品牌，跟臺環(huán)節(jié)全部委托給某品牌此前的7位業(yè)務(wù)員。

而這7位業(yè)務(wù)員此前所服務(wù)的品牌在本次集采中在該院根本沒有簽約量。

在更多的地區(qū)，每逢手術(shù)流量波峰，請別人幫忙跟臺早已是慣例。這些臨時救場的跟臺人員有可能是同一公司負責其他醫(yī)院的同事，也有可能是同一醫(yī)院負責其他品牌的同行。

目前看來，地縣級醫(yī)院長尾市場的覆蓋，可選的解決方案非常有限。“小個體，大平臺，共享互生”是最有可能跑出來的模式。

而省會城市頭部市場，由于手術(shù)量天然比較集中，利潤空間騰挪的余地比較大，除了上述共享互生模式，還有更多的模式有機會跑出來。

比如在一些頭部醫(yī)院，關(guān)節(jié)年手術(shù)在1000臺以上，手術(shù)室有專職的洗手護士可以上臺，配送商只需要將工具和器械及時送到醫(yī)院的二級庫，結(jié)賬即可。這樣級別的醫(yī)院，物流平臺完全可以自己覆蓋，甚至可以在醫(yī)院直接設(shè)置前置倉，都可以操作。

跟臺團隊的組建可以走精英路線，每一位都是一專多能，全面覆蓋的多面手；也可以走全民路線，每位有一項技能就可以入列，但是后續(xù)會經(jīng)歷完善的培訓計劃和不斷賦能，向精英進化；當然更多的可能是復(fù)合路線，兩者都會需要。

組織形式，可以有三種形式：1，大經(jīng)銷商全職雇用；2，配送平臺掛靠（零底薪），按臺結(jié)算；3，統(tǒng)一第三方平臺掛靠，根據(jù)專長派單干活。

一個理想的方式是，在每一個縣都指派一位“縣長”，這位縣長在任何時候都可以全場景覆蓋所有骨科手術(shù)的跟臺需求。

問題就是，在當?shù)丨h(huán)境下幾乎不可能成長出這樣一位完全勝任各方面需求的“縣長”。

地級市或者省會城市的大醫(yī)院周圍倒是有可能有這樣的人才，但這樣級別的人才不太可能愿意被長期外派到縣城去工作。

即使有個別這樣的人才響應(yīng)國家號召，愿意下縣城，（說不定正好借此機會回老家工作），那么以一個縣級醫(yī)院的手術(shù)飽和量，是否能夠支付出人才滿意的薪酬也是問題。

一個觀察到的現(xiàn)象是，自從這兩年全國如火如荼開展各項骨科集采工作以來，跟臺人員隊伍除了少數(shù)相互跳槽流動，大趨勢是凈流出，幾乎沒有新鮮血液補充進入跟臺行業(yè)；

一個保守的推測是，現(xiàn)有的骨科從業(yè)團隊在集采全部塵埃落定的過程當中還會流失一大半；

就算品牌商不掙錢，所有的利潤空間都拿來養(yǎng)團隊，上量，等待后面的機會。畢竟只要不下牌桌，我們相信機會總還是有。

那么，現(xiàn)有的資深人員如何才能說服自己留在這個行業(yè)？畢竟今后一位外賣小哥的收入可以輕松跑贏跟臺業(yè)務(wù)員。

大平臺，才有強個體。這就要求現(xiàn)在躊躇滿志準備為國接盤的各大平臺，要把今后的跟臺精英當作客戶來看待，當作個體小老板來尊重，排除他們的擔憂，分擔他們的風險，充分賦能，讓他們專注于自己的服務(wù)和精進，才有可能營造出正向發(fā)展的骨科耗材新生態(tài)，等待下一個周期的崛起。

回望40年前，改革開放伊始，矗立在深圳蛇口的那道劃時代的標語：“時間就是金錢，效率就是生命”。

如今看來，對骨科的從業(yè)者頗有意味：掙金錢的時間已經(jīng)給過你了，如今時間到了，效率是你活下去的唯一機會。當然，不活也是一種選擇這是一個悲觀主義（不容樂觀）的隱喻，但這不代表終局。