隨著監管日趨嚴格、耗材兩票制試點擴大、集采降價政策推陳出新、醫保控費成常態，行業變革加劇。國產企業加速創新步伐，海外醫療器械巨頭在我國落地生根開花結果，產業國際化和貿易全球化機遇凸顯、跨界企業加速布局醫療器械……我國醫療器械產業異軍突起、方興未艾。

在醫療器械行業迎來了轉型升級的關鍵期，內資醫械企業市場部如何增值？

內資醫械企業市場部，一直扮演“市場服務”的角色，醫藥行業變革，市場服務部需從“幕后”走向“臺前”，實現業務“增值”。

變革后：市場部單列，老板到治療領域經理4個行政級別，市場部4人，溝通效率提高。作為銷售輔助，推廣經理和產品專員可以完成學術職能工作。

（四）增效——業務模式變革

市場部的改變需要從支持部門向業務部門或準業務部門轉換，在品牌、治療領域優勢、醫院準入以及內部轉型方面發力：

1.重塑企業市場品牌：企業品牌屬于企業無形資產，一般無法具體衡量，但在市場競爭中，具有品牌優勢的企業，在客戶心目中形成品牌形象，勢必在銷售、準入等方面形成合力，促進企業業務目標達成。

2.區隔治療領域優勢：整合品牌之后，由品牌管理向治療領域管理優勢轉化，不僅局限于某一品牌，而是要求企業上市管線和研發管線呼應，上市產品在治療領域優勢互補，以患者為中心，以醫生治療為出發點，促進產品的梯隊建設，形成企業集合優勢。

3.醫院準入輔助：建立投資回報率的業務思維，一般常識認為，市場部屬于職能部門，而且屬于長期投入，無法看到短期回報。在醫藥繁榮的過去，可以，但是在醫藥薄利的今天，不行。

4.組建策略型市場部：通過前瞻性的思考，輸出系統的、有邏輯性的、可執行的解決方案和策略，指導和控制營銷活動。

未來，策略型市場部是發展趨勢，以下談談如何打造策略型市場部：

（1）逐步改變部門組織架構。從目前的按照產品管線分組，逐步轉變成按照工作職能分組，如調研組、政策研究組、策略制定組、營銷管理組等。

（2）逐步改變用人思路。“醫藥市場化三十年，醫藥行業沒有沉淀人才。”——這句話用在市場部人員身上也非常合適。目前醫藥市場部缺乏好的市場總監或產品經理。?

未來械企市場部總監或產品經理需要具備系統化的邏輯思維能力、前瞻性的預判能力、嚴謹的策略輸出能力和接地氣的資源整合能力。另外，有銷售、市場準入管理經驗的復合人員更佳。企業在招聘時，要改變用人思路，有意識的招聘上述畫像的市場部管理人員和產品經理。?

企業必須改變行業野蠻增長期重戰術、輕戰略，重增長、輕發展，重行動，輕思考，重眼前、輕長遠的做法。當下的企業需要戰略重構、組織重塑、資源重組、管理重優（重新優化）。

（3）改變KPI考核指標。或許可以從過去開展了多少學術活動、制作了多少PPT、接觸了多少專家，逐步轉變成發表了哪些獨到的觀點，制作了多少的方案，發布了多少的報告，輸出了多少策略。

（4）從現在開始，嘗試做以下的策略型工作：

1）行業發展趨勢層面：思考醫藥行業的發展趨勢如何？國人的疾病譜如何變遷？生物技術革命如何影響醫藥行業的發展？集采政策對行業影響如何？

2）公司戰略層面：公司10年后是被貼上何種行業標簽的公司？公司的愿景、使命和價值觀需要重新梳理嗎？公司未來的產品線發展戰略是什么？如何有前瞻性的推演醫藥行業的主流銷售模式并在公司提前布局？?

3）日常工作層面：完成公司產品的產品線組合策略報告、完成某個核心產品的年度規劃、完成某個受集采影響產品的近期應對方案、完成某個銷售大區銷量下跌的分析報告并提供解決方案。

從上述的內容可以看出，策略型市場部并非全部要做“高大上”的內容，具體到某個銷售組織銷量下跌的分析報告，其實也是微觀層面上的策略輸出。嘗試著就上述問題做一些研究和思考，拿出一兩個具體的解決方案、報告、規劃、計劃、策略，就是邁開了轉型策略型市場部的第一步。

醫藥行業變革，速度更快，資源更集中，也更加有效率。新形勢要求械企“市場服務部”向市場部轉化，市場部需從“幕后”走向“臺前”，重塑部門價值。

械企市場部及相關人員需立足于我國醫療器械行業的發展現狀，從行業政策、行業發展、細分領域、重點賽道等維度，認清行業發展中的不足及挑戰，能夠從多種維度、多個側面綜合了解醫療器械行業的發展態勢以及創新前沿熱點，進而賦能醫械市場部真正的轉型與增值。