繼「價格戰」后，各大骨科脊柱企業又加入了「搶量戰」。

近日，湖北省醫保局發布《省醫療保障局關于做好國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購中選產品協議采購量確定工作的通知》，開展國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購中選產品協議采購量確定工作。

據了解，脊柱國采中選產品協議采購量確定工作已于前不久開展。據官方數據，脊柱國采共有171家企業參與，152家擬中選，中選率89%。從中選結果來看，有頭部外資企業全線未中選，其部分原有采購份額，或被中選企業分走。

“協議采購量確定”有何重要性？

在現行多數耗材集中帶量采購中，一般先由醫療機構申報對企業各產品系統的采購需求量，并按一定比例構成對各企業的意向采購量。意向采購量和采購需求量的多少，在一定程度決定著競價分組情況及中選企業能拿到的協議采購量，但協議采購量不等于意向采購量。

而協議采購量才是醫療機構最終承諾采購的產品量。需要注意的是，協議采購量的分配中，醫療機構仍有部分自主選擇的空間。

以脊柱國采為例，醫療機構報量但未中選產品系統采購需求量的90%，以及中選產品系統的待分配量，共同組成了剩余量，由醫療機構自主選擇分配給中選產品系統。

此外，增量市場也不可忽視。

一位醫療器械行業資深人士指出，只有集采任務量完成了，醫院才能拿到相應的醫保結余留用資金，沒完成就拿不到。所以醫院報量可能不會按實際采購量去報，會給自己留一些余地。

02

帶量采購，一場強者恒強的競爭？

脊柱國采中，全國6426家醫療機構填報總采購需求達到120.84萬套。首年意向采購量共109萬套，占全國醫療機構總需求量的90%，涉及市場規模約310億元。從歷史數據采集情況來看，2021年脊柱類耗材市場銷售金額近350億元，占所有高值醫用耗材市場總金額超15%。

超大規模帶量采購的背后，市場的劃分似乎沒有太大懸念。

醫療器械營銷專家王強認為，目前集采就是強者恒強、弱者淘汰的局面。

“首先每個品牌所占有的采購需求量是不一樣的，一些頭部企業可能拿到2萬甚至3萬的采購量，但一些小企業，有的可能只有100、200的采購量。對于小企業，即使第一名中標也只能拿到醫療機構申報的為數不多的采購量。”

那么，剩余量和增量市場的競爭局面又如何？

王強認為，剩余量和增量基本會被A組的企業瓜分。競爭主要集中在頭部企業，尤其是國內頭部企業。醫院協議采購量用完后，將進入到增量市場，特別是三甲醫院，基本會選頭部企業。小企業的競爭實力很弱，剩余量的分配市場和增量市場很難拿到。

集采加速國產化，似乎已在很多高值耗材領域得到證實。

據賽柏藍器械觀察，在超聲刀、吻合器等聯盟集采后，細分領域的頭部國產企業放量，市場份額得到提升。安徽化學發光試劑集采后，邁瑞化學發光業務在該省實現近80%的增長，新增裝機臺數較多，且進入了大量的三甲醫院，儀器入院時間明顯縮短。

03

價格水分瀝干，市場隨之重塑

一次集采過后，一個行業的價格水分被抽干，市場體系也隨之加快重塑。

此次脊柱國采，平均降價84%。占脊柱手術量1/3的胸腰椎后路固定融合術，其耗材平均每套價格從3.3萬元下降至4500元左右；

其中，一些知名外資品牌每套平均價格從6萬元降至4800元左右。技術最新的胸腰椎微創手術，其使用的耗材平均每套價格從近4萬元下降至5600元左右。用于治療壓縮性骨折的椎體成形手術耗材，每套平均價格從2.7萬元下降至1100元左右。

雖然集采降價漸趨溫和，但后續影響依然巨大。

“對進口品牌而言，集采后利潤空間降低，代理體系需要重新調整。”王強指出，“高值耗材主要有幾種經營模式，一是傳統的代理模式，二是平臺配送模式，三是直銷模式。”

“以往傳統經銷商的回款占80%甚至90%，第三方物流配送平臺占10%。集采后，傳統渠道的回款比例降到了大概50%以下，而平臺的回款則升到50%-60%。”

“以往代理商拿貨價在市場價兩折左右，比如耗材市場價2萬，拿貨價可能是4000元左右。但集采后中標價可能就達到了3000元，也就意味著二、三級代理商基本出局。而平臺商也面臨一定挑戰。以前企業給平臺商的利潤點可能有5%-10%，集采后壓縮到3%-5%。”