醫(yī)療器械創(chuàng)新網
今年上半年，口腔醫(yī)療領域展現(xiàn)了超高的吸金能力，無論是融資頻率和融資金額，都在節(jié)節(jié)攀升。動脈網統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，今年上半年口腔一級市場一共發(fā)生33起融資事件，融資總金額逾50億人民幣，達到了有史以來之最（2018年全年融資總額為39.13億元，排第二）。其中，1億美金以上的大額融資共有3起，6家企業(yè)在半年內獲得兩次及以上融資。
（數(shù)據來源：企查查、動脈橙數(shù)據庫 動脈網制圖）
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二級市場方面，牙科隱形矯治機構時代天使（06699.HK）登陸港股，引起投資者瘋狂搶購，首日暴漲132%，市值目前超700億港元；另外，恒倫醫(yī)療、瑞爾齒科、中國口腔醫(yī)療集團等口腔賽道玩家也紛紛遞交了招股書。
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值得關注的是，紅杉中國、華興資本、經緯中國等投資機構紛紛加碼，表明了對該賽道的持續(xù)看好。以紅杉中國為例，其在今年參與了隱形矯正公司深圳牙領科技的2000萬美元融資和口腔醫(yī)療平臺公司賽樂醫(yī)療的數(shù)億元融資，而在去年，紅杉中國還作為領投方參與了數(shù)字口腔整體解決方案提供商菲森科技的數(shù)億元融資。
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不僅如此，作為互聯(lián)網巨頭的字節(jié)跳動也在積極布局口腔賽道。在字節(jié)跳動近期掛牌運行的線下門診——“小荷門診”的業(yè)務中，口腔科潔牙等口腔消費醫(yī)療項目成為了重要的一個板塊；另外，字節(jié)跳動還在今年兩次投資了口腔護理品牌參半。
資本和巨頭們競相追逐，使得口腔賽道熱度飆升，預計下半年還將有大量資金涌入該領域，這對于口腔賽道的發(fā)展來說，無疑帶來了重要助推力。
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此次的超高熱度，是否預示著口腔賽道迎來了爆發(fā)前夜？有哪些新趨勢和新變化？為此，動脈網通過上中下游三個維度來梳理行業(yè)現(xiàn)狀，以及采訪行業(yè)相關資深從業(yè)者、投資人等，試圖一窺問題的答案。
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?上游：數(shù)字化是融資利器，
隱形正畸和快消品牌成焦點
口腔上游繼續(xù)延續(xù)著往年的高熱度，其中與數(shù)字化相關的企業(yè)融資占比超過了90%。
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這是在于，口腔行業(yè)目前整體仍偏傳統(tǒng)，無論是在設備、耗材、管理流程方面，數(shù)字化的滲透率都還較低。因此，以提高診療效率為主的數(shù)字化變革一直是行業(yè)發(fā)力的方向。
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而在細分類別上，“隱形正畸”、“快消品牌”成了上半年融資的高頻詞。由于正畸賽道和快消品牌的投資邏輯和趨勢不同，接下來將分別進行論述。
隱形正畸：數(shù)字化加速產業(yè)變革，龍頭企業(yè)“躺著賺錢”
口腔正畸主要有兩種方式，一種是傳統(tǒng)的金屬托槽，一種是隱形正畸。
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在傳統(tǒng)的方式中，金屬托槽正畸價格便宜，但由于用戶佩戴后影響美觀、且存在金屬磨損牙齒等劣勢，給了隱形正畸替代的空間。另一方面，得益于數(shù)字化技術的加持，隱形正畸可以讓醫(yī)生給每個用戶的牙齒建立3D 模型，快速精準地掌握口腔的真實數(shù)據，從而帶來更好的矯治體驗。在此背景下，隱形正畸的市場得以迅速增長。
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根據據灼識咨詢報告，就零售銷售收入而言，全球隱形正畸市場由2015年的40億美元增至2019年的131億美元，復合年增長率為35%。以中國為主的發(fā)展中國家隱形正畸市場的發(fā)展是推動全球市場增長的主要原因：2019年，中國隱形正畸市場已成為世界第二大市場。
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更令資本和企業(yè)所看重的，則是隱形正畸產品超高的毛利率：基于高技術壁壘和持續(xù)增長的市場空間，行業(yè)集中度高，隱形正畸龍頭企業(yè)能夠“躺著賺錢”。據我國隱形正畸第一股時代天使的招股書顯示，2020年前9個月該公司毛利超過4億元，毛利率為70.8%。
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?（時代天使財務數(shù)據，來源：招股書）
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較高的壁壘和不錯的利潤空間，使得隱形正畸相關企業(yè)頻頻獲得青睞。可以看到，僅今年上半年獲得融資的相關企業(yè)就有牙領科技、悅笑科技、締佳醫(yī)療、foursmile等，單輪融資金額普遍近億元。
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當然，在這一領域創(chuàng)業(yè)，深挖技術是關鍵。以牙領科技為例，其優(yōu)勢在于自主研發(fā)了“根骨分析系統(tǒng)”以及“診中糾偏”硬核技術，與其他品牌形成了差異化，于是在兩年不到的時間，旗下品牌“適美樂”進入了國內多家大型連鎖門診。
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當然，由于隱形矯正包含了口腔正畸學、計算機科學、材料學、現(xiàn)代智能制造技術和生物力學五大技術領域的綜合學科，需要技術和臨床無縫嫁接，因此整體技術要求和商業(yè)化落地難度大。目前該市場由美國的愛齊科技旗下隱適美品牌占據大部分市場份額，時代天使緊隨其后，其他企業(yè)的市場占比都還很小。
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另外，隱形正畸的持續(xù)滲透十分依賴醫(yī)工結合的人才，而這類醫(yī)生較為稀缺。作為龍頭企業(yè)的愛齊科技（隱適美）非常重視在醫(yī)生推廣方面的投入，2019年財報顯示，愛齊科技的銷售和一般管理費用高達43%以上，用途包括對醫(yī)生進行宣傳、醫(yī)生的培訓和幫醫(yī)生獲客等。
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不過，隨著進入隱形正畸領域的玩家不斷增多，行業(yè)競爭也日趨激烈。在這個過程中，產品具有明顯技術壁壘，以及定價有下行空間的企業(yè)方能趟出一條路。
快消品牌：瞄準新一代年輕人，口腔護理產品迎來爆發(fā)期
今年上半年飽受關注的便是口腔新消費類的品牌，獲得融資的有參半NYSCPS、冰泉blispring、麥凱萊科技、BOP。其中，參半NYSCPS融了三輪，最后一輪融資近4億元。
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火熱背后的原因在于，以90后、00后為代表的新一代年輕消費群體的崛起，為新消費類品牌的發(fā)展提供了足夠的想象空間?！癎en Z（1995-2009年間出生的一代人）逐漸成為口腔產品的買單決策者，他們對美和健康的升級需求、對口感的挑剔、對媒體和渠道的選擇，都和上一代人產生了巨大差異。而對他們當下的選擇把握和心智認知的塑造，將影響這一代人未來20到30年的品牌選擇?！比A興資本告訴動脈網。
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“具體到品類結構的變化可以發(fā)現(xiàn)，口腔護理從簡單的早晚刷牙，正在向多樣化的需求轉變，于是漱口水、牙線、美白牙貼等品類的需求和接受度正在迅速提高。一條品類結構的遷移路徑（即從國內市場目前牙膏牙刷占比90%以上，到美國市場牙膏牙刷占比64%）已經逐漸清晰?！?/span>
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以BOP為例，其產品線覆蓋了漱口水、口噴、牙貼等品類，而參半NYSCPS的產品也包括漱口水、牙膏、口腔噴霧、牙貼、沖牙器等。這表明，口腔新消費品牌需要有完整的各個場景的口腔解決方案，以覆蓋更多人群并提高用戶使用頻率和品牌忠誠度。
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從這點看，口腔新消費品牌本質是基于模式創(chuàng)新的一門生意，核心要在營銷、渠道等方面布局。比如參半在營銷層面就有一套獨特的打法：首先通過產出優(yōu)質內容，向用戶進行多角度和不斷重復式的宣傳，以強化參半益生菌漱口水無酒精配方和口味更溫和的賣點，同時請大量明星和各個渠道的KOL不斷進行營銷，從而快速觸達到更多用戶。在線上得到足夠曝光后，參半就在線下快速鋪開全場景、全通路的渠道，利用線上積累的影響力迅速鋪滿全國。
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又比如在銷售渠道上，BOP的打法就是以線上全平臺為主，通過高頻和中等客單產品提高用戶觸達率。官網顯示，BOP在定價上偏向中端，其漱口水、口噴產品均在30-40元，目前其線上銷量占比近80%。線上拓寬后，BOP也正在加速布局線下，比如美妝集合店、化妝品店、便利店和傳統(tǒng)商超渠道，從而實現(xiàn)線上線下的整體銷售渠道閉環(huán)。
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觀察口腔新消費品牌的這些特性和玩法，也就能看出字節(jié)跳動押注這一領域的邏輯：坐擁龐大用戶和流量的字節(jié)跳動，擁有渠道和營銷優(yōu)勢，因此通過布局一系列主要受眾為年輕人的新消費項目，能夠與新消費品牌間形成有效聯(lián)動。
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“不同于美妝，日化領域的市場集中度通常很高，美國、日本等發(fā)達市場均已驗證了口腔護理領域的集中化格局，CR2（行業(yè)前兩家企業(yè)市場占比）達50%，我們認為中國的頭部品牌同樣能夠享有更大的市場份額和更長久的品牌優(yōu)勢?！比A興資本表示。
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不過，過往的一些新消費品牌的沉浮也表明，不能只單純在營銷和渠道上下功夫，這會使得企業(yè)在大面積鋪開市場后，一旦產品整體口碑不行，就會使之前投入的資金與時間前功盡棄。所以，口腔新消費品牌仍然要堅持“長線發(fā)展思維”，建立產品、品牌、渠道、供應鏈的整體閉環(huán)效率，方能走得更遠。
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中游：供應鏈加速整合，賦能牙醫(yī)是關鍵
口腔中游大致可以分為兩類玩家，一類是以國藥口腔、松柏投資等為代表的擁有傳統(tǒng)大型流通企業(yè)的賦能方，另一類是以領健、菲森科技、茄子口腔云、佳沃思為代表的新型服務商。在上半年，兩類玩家皆有獲得融資。
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盡管業(yè)務形式不同，但兩類玩家的核心都是賦能和服務口腔診所和口腔醫(yī)生，因此其業(yè)務邏輯在于幫助企業(yè)提升管理和運營效率、加強醫(yī)療器械創(chuàng)新網和服務能力的輸出等。
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“口腔市場的行業(yè)結構體現(xiàn)為上、下游生態(tài)長期持續(xù)碎片化，這使得中游整合的價值凸顯，有可能造就垂直賽道上的大公司?！比A興資本表示，中游整合的正確方式，既要跑馬圈地做規(guī)模，更要在效率提升和服務創(chuàng)新上有所作為，形成完整的賦能解決方案。
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具體來說，今年剛獲得A輪融資的國藥口腔從創(chuàng)立之初，便通過整合口腔行業(yè)的全國渠道資源，即中游分銷商，與上下游形成鏈接后，進而為民營口腔診療機構和醫(yī)護提供供應鏈金融、保險、教育、SaaS等服務，從而幫助企業(yè)成長。
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“我們認為口腔中游以后的商業(yè)模式肯定圍繞著民營診所和職業(yè)牙醫(yī)進行立體、全面的服務。所以我們一直深入一線，不斷了解牙醫(yī)們的需求，從而優(yōu)化和推出更多符合市場需求的產品與服務?！眹幙谇欢录婵偨浝韰紊８嬖V動脈網。
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以6月國藥口腔旗下品牌“愛齒怡”發(fā)布的首款齒科美白醫(yī)療保險產品為例，其為全國優(yōu)質口腔門診定制齒科服務、與公立醫(yī)院權威團隊提供口腔健康咨詢、嫁接門診結算系統(tǒng)、落實流程化的專門客服團隊，并為齒科險種提供技術平臺服務，從而構建“消費者+診所+服務+保險支付”的閉環(huán)。
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相比之下，領健和佳沃思的打法則不同。在半年內獲得兩輪融資的領健既在軟件服務，也在產業(yè)供應鏈上持續(xù)發(fā)力。細化來說，領健提供的解決方案包含單店與連鎖管理、客戶關系管理、門診管理、住院管理、電子病歷、進銷存管理、財務管理、保險支付、影像PACS、有客SCRM智能營銷、有數(shù)商業(yè)智能分析等，充分滿足診所經營管理需求。截止目前，領健已經為3萬多家口腔、醫(yī)美機構提供SaaS管理軟件，其中包含80%為中高端口腔連鎖機構。
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供應鏈方面，領健商城目前連接了300多個上游一線品牌，1萬多SKU。通過打通商城與SaaS系統(tǒng)進銷存，在采購及耗材器械管理的關鍵節(jié)點上提供效期、批次管理功能，幫助診所降低采購成本、提升效率、減少損耗。
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再看4月獲得融資的佳沃思，其定位為齒科醫(yī)療產品電商平臺，為連鎖和獨立齒科診所和器械耗材供應商，提供采購和供應鏈管理系統(tǒng)、電子商務及培訓社交平臺，產品涵蓋正畸類、根管治療、直接間接修復、診室用品、口外耗材及儀器設備等品類，從而打通診所、醫(yī)生、供應商等生態(tài)鏈條，賦能單體口腔診所的運營提升。
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“現(xiàn)在有個趨勢是，大家都在打通線上線下，核心目的是為了能更好的做好賦能。”國藥口腔董事兼總經理呂桑表示，“隨著模式的逐漸跑通，也將陸續(xù)有企業(yè)跑出來。參考海外的經驗，在10到15年的一個較長時間里，口腔中游大概率會跑出2到3個龍頭企業(yè)?！?/span>
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綜上看，兩類玩家盡管路徑不同，但最終目的都一致：幫助牙醫(yī)更好創(chuàng)業(yè)。所以，隨著越來越多的玩家加入，口腔中游未來將比拼的是企業(yè)為口腔機構進行整體效率提升的綜合能力。
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?下游：口腔連鎖急速升溫，
規(guī)?；y題仍待解
口腔連鎖機構在今年上半年無疑是行業(yè)的融資之冠，瑞爾齒科的近2億美元的E輪融資，美維口腔的超10億元融資，都可以排進口腔行業(yè)近幾年的融資TOP榜。而馬瀧齒科中國公司、歡樂口腔等盡管未披露融資金額，但行業(yè)頭部玩家們的集體融資，證明了整個口腔下游的急速升溫。
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要知道，對于口腔下游的連鎖機構來說，前幾年資本并未給出多少關注。一方面，是由于市場上缺少優(yōu)質標的，另一方面，是因為口腔連鎖行業(yè)的規(guī)模化難題仍待解。
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以申請IPO的瑞爾齒科為例，招股書顯示，2019~2021財年，瑞爾的營業(yè)收入分別為10.8億元、11億元和15.15億元，營收在持續(xù)增長，但虧損則也在增長，三年虧損分別為3.04億元、3.26億元、5.98億元，共計虧損12.28億元。
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翻開營業(yè)成本明細后發(fā)現(xiàn)，2021財年員工福利開支為5.85億元，占比為50.9%。可以看出，拋開其他因素，牙科醫(yī)療服務的連鎖化對人才的依賴度很大，要想不斷擴張門診數(shù)量的同時控制運營成本并實現(xiàn)穩(wěn)定的盈利，并非易事。
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瑞爾集團在招股書中也表示，未來的成功取決于是否有能力保留、吸引及激勵足夠數(shù)量的合格及有經驗的牙醫(yī)，他們在支持不斷擴大的口腔醫(yī)療網絡及提供卓越的口腔醫(yī)療服務及患者體驗方面至關重要。
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盡管要解決這一問題很難，但行業(yè)整體的共識是：通過數(shù)字化的手段來提高人力效率與降低運營成本，并通過一系列舉措綁定牙醫(yī)，留住人才。
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于是在E輪融資完成后，瑞爾齒科表示資金用途除了繼續(xù)開新店，另外兩個方向便是提升診所的信息化能力，以及加大人才的儲備和培養(yǎng)，包括建設一些培訓基地和培訓體系。
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近期獲得超10億元融資的美維口腔則是通過特色“DSO”模式聚集牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)者和醫(yī)療機構，并持續(xù)為這些機構提供從戰(zhàn)略投資、標準輸出、醫(yī)療技術提升、品牌管理、數(shù)字化轉型等全維度的賦能，從而幫助它們實現(xiàn)快速個性化發(fā)展。
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截至目前，美維口腔在國內核心城市圈已擁有近200家口腔門診與醫(yī)院，以及優(yōu)質的事業(yè)合伙人隊伍，且近兩年的經營現(xiàn)金流和利潤都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經跑通，且獲得了市場高度認可。
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在美維口腔事業(yè)合伙人機制下，牙醫(yī)老板成為新機構的管理者。通過美維特色“DSO”模式的賦能，不僅幫助口腔醫(yī)療機構解決問題，還幫助機構做大做強，助力它們發(fā)展為區(qū)域龍頭。
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不難發(fā)現(xiàn)，各家口腔機構都在解決牙醫(yī)人才問題和信息化水平，這些將是影響口腔連鎖未來有多大爆發(fā)力的關鍵。因此，圍繞這兩個方面，口腔下游連鎖還將有一段路要走。
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總結
今年上半年口腔賽道異?；馃?，且上中下游皆獲得了不錯的融資，這表明口腔賽道已經迎來了加速成長期。
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在這個窗口期里，華興資本認為，基于上游持續(xù)碎片化的市場結構，持續(xù)不斷的產品革新，以及國內技術和制造能力的提高，給了新品牌、特別是國產品牌重要機遇——未來的一個核心投資邏輯是國產替代。在國產替代的主題下，標的選擇的標準在于，一是高速成長帶來的增量市場機遇，標準二是國外品牌目前仍占據大部分份額，而國內技術尚可、性價比突出的領域，典型如種植體和CBCT。而在正畸領域，上游側隱適美和時代天使的格局較難輕易撼動，因此可關注通過業(yè)務模式創(chuàng)新、線上線下聯(lián)動的形式出擊的差異化品牌。
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再看口腔中游，整合已經成不可逆的大趨勢，而率先進入的幾個頭部企業(yè)無疑具有了先發(fā)優(yōu)勢，畢竟每一個地域的優(yōu)質分銷商和口腔診所（醫(yī)院）有限，是不可復制的稀缺資源，具有一定的獨占性。另外，以SaaS為出發(fā)點的企業(yè)同樣在與時間賽跑，因為針對B端的業(yè)務，特別是信息化類的業(yè)務，要點就在于數(shù)據的積累與對行業(yè)的深入理解。
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最后看口腔下游，未來將有更多機構入局，但同時行業(yè)整體的洗牌也將加速。這帶來的結果是，行業(yè)在中短期會有越來越多的中大型連鎖機構，小而散的口腔門診要么被并購，要么就因盈利較弱而倒閉。不過，要形成具有千家門店、覆蓋全國的超大型口腔連鎖機構，頭部企業(yè)還需在信息化和人才吸引力上持續(xù)發(fā)力。
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隨著資本的瘋狂涌入，口腔賽道無疑在2021年迎來了爆發(fā)，下半年這一趨勢仍將持續(xù)。但需要意識到，資本的火熱并不意味著行業(yè)的成熟，因此各家企業(yè)還需在市場環(huán)境的變化中不斷迭代商業(yè)模式和積淀技術能力，以及繼續(xù)重視醫(yī)療服務質量，方能行穩(wěn)致遠。
